主动出击or被动接受？B2B营销获客的选择性难题

当B2B企业在考虑要做数字营销（Digital Marketing）时必会遇见一个选择性难题：主动or被动？这是一个非常重要的方向性问题，选择不同的方向和路径也将导致不同的结果和收获。

这篇文章我们就一起来讨论讨论，也许会有所启发。

一、“被动式”营销——客户主动找你，质量高

在B2B领域，让客户主动来找你其实就是行业内常谈的“inbound marketing”，也可以理解成“集客营销“或者“入站策略”，或者“被动式营销”（有太多名字了）

此类方式的特点是让客户主动找你，重点是解决客户问题，为客户提供产品价值而非推销。

通常情况下，这类“主动找你”的潜在客户，他们已经发现了自身存在的问题并急于寻求解决方案，最后因企业发布的内容激起了他们的兴趣或开展的营销活动被吸引关注。

需要注意的是：此阶段也正是市场使用触达方式与目标客户互动的黄金时间。

如果客户与我们所创作的内容保持了互动，快速提高了他们对自身问题的认识，那么就更有可能把他们转化为真正的客户群。

现阶段B2B企业吸引这类销售线索，采用的主要渠道是：内容营销、SEO搜索引擎优化以及社交媒体运营等。优势也很明显：成本低，客户精准，影响深。

二、那要如何做好这类”被动式”营销？

因为其目的是吸引人们进来，其本质也是通过内容消费达到信息交换。所以咱们需要确保的是：

• 分发的内容是有价值和有吸引力的

根据潜在客户的痛点发布高质量的内容，并提供解决方案。比如解决关于生产力、业务增长、工作效率等方面的痛点。

• 品牌在互联网上是容易被发现的

创作的内容要能被发现，能被搜索引擎找到的。这不仅需要研究潜在客户群体经常出没的平台，还要分析他们关心的话题和痛点。

不过，如果B2B企业想要想快速盈利、迅速扩大客户群，大部分企业会选择的其实是“outbound marketing”，也就是主动触达客户的销售方式。

三、“主动式”获客：主动出击，更高效

这是一种直接与潜在客户群体接触的营销获客方式，严格上称为“outbound marketing”,其目标是迅速创造营收并扩大业务。

常见的方式包括不限于：cold call（线上陌拜），线下上门，传统广告ads，群发营销邮件短信，地推，展会等。

相对来说较传统，但在很多B2B营销中仍占其重位置，特别是对于需要亲自接触决策层的中高端产品。因为其优势也很明显：

• 速度快，直接联系

其方式能直接与那些很可能对产品或服务感兴趣，但还未意识到的潜在群体直接联系，并提供高度有针对性地推广。如果做得好，并获得优质的销售线索，就能快速产生结果。

不过成本相对更高，甚至越来越多的人选择屏蔽营销广告，拒绝cold call，但它仍然是建立信任、完成大客户交易的最有力方式之一。

数字化获客：更快更精准

虽然前两种方案都可能成为发展公司和提高收入的有力工具，但是，对于B2B获客来说，两者都不是最好的，但两者都需要。

因此最佳决策是两者搭配起来使用，这样才得以规避了两种方式各自的短处，同时把整个销售和营销漏斗合并成一个更高效的武器。

当然，相对来说，如果主动式获客能在“线索质量和“线索成本”之间达到一个平衡就再好不过了。

利好的是,现阶段已有不少数字化产品，商业增长系的SaaS产品作用于此，比如市面上的“快启获客”。

这类工具利用大数据和AI智能，能够帮助b2b企业智能化获取大批量、高质量、低成本的销售线索，以供销售更快触达关键客户。对于采用“主动式”为主导的B2B企业来说，不可不为一大最优选择。