“网红经济”下，中小企业如何拓宽获客渠道？

我们了解“网红经济”是以年轻貌美的时尚达人为形象代表，以红人的品味和眼光为主导，进行选款和视觉推广，从而在社交媒体上聚集人气、流量，以达到获客的目标。

其依托了庞大的粉丝群体，再进行定向营销，从而将粉丝转化为购买力的一个过程。这样的获客方式优势尽显，令不少TO B企业艳羡，并纷纷入局。

意料之中，盲目复刻这样的方式并不能取得理想的效果，反而白白投入了时间、精力和财力，转而又放弃。

对于普通中小型企业来说，预算有限资源有限，也做不到顺应网红直播经济的潮流，要如何才能保持自己的持续获客力？

其实，将线下市场资源争夺的战场转移到线上，其关键不在于招网红，大搞特搞粉丝营销，B2B企业拼的是获客效率，而效率高的前提是搭建好完美的获客渠道。

获客渠道的搭建是一个持久战，长效渠道结合短效渠道，免费渠道搭配付费渠道，活力全开，矩阵运营才是可持续发展道路。

#01 渠道分类

当我们选择最优渠道之前需要了解一些主要的渠道。中小B2B企业常见的渠道如下所示：

渠道分类↑

免费渠道主要分为：新媒体渠道+自建渠道+其他渠道

付费渠道主要就是：新媒体渠道广告推广，信息流优化，广告联盟，线下广告投放等（详情见上图）

#02 如何选择出最优渠道？

市面上如此多的渠道，该如何选择？两个参考标准：

原则1：根据“最优渠道模型”选择出最优渠道

最优渠道模型↑

渠道模型其实就五步：调查渠道→渠道测试→分析产出比→筛选渠道→优化渠道

以各个渠道特点为基础，结合自身行业、产品特点，调查目标用户主要活跃的渠道。

举个非绝对的例子，比如产品的主要对象是女性群体，那女性活跃的渠道就很大程度上是微博、公众号、小红书、抖音视频等，如果是男性，则很大程度上是头条、网易、腾讯新闻等。

最后按照寻找最优渠道模型对手里的渠道进行测试、数据分析、渠道筛选，优化迭代，从而找到最优渠道。

下面总结了不同渠道的优劣势分析：

渠道优劣势对比↑

原则2：遵循“少即是多”的经典原则。

巴菲特说：“如果你有 40 个妻妾，那么你将不会了解她们中的任何一个”。在时间、资源有限之下，我们更应该集中精力和资源投资到能力范围之内的事物。

也曾有运营大佬说：“两个最优渠道足以养活一家公司”。无疑“少即是多”的经典观点放在TOB企业的渠道运营中同样适用。

#03 常见的渠道探索问题

最后总结了2个老板们很可能会遇见的渠道问题。

1. 老渠道越来越差，一直优化也没效果，要入局新渠道吗？

其实对公司来说，最好在公司还有最优渠道且持续更新优化的阶段，就可以去尝试新渠道。并非在现有渠道越来越差时才想起入局，很有可能为时已晚，企业无法坚持。

很多传统产业老板进行的电商化转型或数字化转型的思路其实也是正确的。比如利用前沿的“数字化工具”，拓客工具-【快启获客】，很大程度上是TOB企业渠道选择的最优解之一。

再比如现在爆火的短视频，也是因为大环境变化而产生的新渠道，在未做分析、测试之前不能盲目入局。总之，企业需要一直对最优渠道进行优化迭代，对新渠道时刻关注、尝试、测试、分析、再做决策，力求将新渠道发展成为最有渠道之一。

2. 渠道太多了，选不出最优渠道，该如何做？

选不出的原因很可能是渠道模型中的任意一个步骤出现了偏差。比如渠道测试，比如数据分析。

建议严格按照渠道模型进行对渠道的初步筛选，再进行渠道实验，对ROI投入产出比进行分析、筛选，最后迭代掉效果差的渠道，进而找到最优渠道。

随着公司业务拓展，抑或是社会和科技的发展，无疑会涌现出一批批新的渠道。

面对新形式，切忌贪多，猴子掰玉米式选择，而是不断地尝试，探索出最优的渠道与推广方式，保持渠道的活跃度，对企业来说至关重要。