人工智能驱动销售，是噱头还是解决方案？

目前，人工智能（AI）驱动销售已成为事实，并且正在成为销售领导者、销售专家们面临挑战时，拿来即用的解决方案。2020全球线上办公潮加速了B2B销售的发展进程。对于AI，我们简单地以为它只能帮助管理者们更好地作出业务决策。但是，如果 AI 是销售的未来，要如何引领团队更好地利用它？如何准备应对AI辅助销售？如何采用AI仍然是企业面临的一道障碍。

据2019美国福布斯数据称，约76%（将近3/4）管理层声称他们正苦于如何扩展AI。为了利用好AI以辅助销售，这里有3件事需要提前知道。

#01 为什么要使用AI？

当谈及AI时，销售通常会有两种反应：→AI是管理层引入的“老大哥”，以便全方位地监测员工工作。比如今天的一些公司正使用AI来秘密分析企业内部的网络摄像头，从而监控员工实际工作时长。→AI是无稽之谈。许多人认为，在销售指导方面，AI自动生成的反馈没有意义。但是管理层忙于其他事物，又迫切地希望能有AI来自动记录及数据分析。其规避以上认知的方式很简单：清楚地传达AI对工作效率带来的实际益处。比如将“AI”定义为“销售助手”，当销售代表知道他们的电话被监听、跟进流程被记录，但也有 AI 向他们提供反馈以供工作改进和调整时，其中 的AI 不是威胁，而是真正的“代表助手”。

让企业受益，销售个人同时也受益，自然就明白了AI存在的意义。

#2. 培养数据驱动的心态

为了给AI 的完美使用铺平道路，组织内需要培养数据驱动的文化。成功的数据驱动公司将数据嵌入到核心业务中，并拥有自上而下渗透到公司的“数据文化”。不做所想，而做所观。比较方便的是，现阶段不少销售型CRM系统中-比如【快启CRM】，已经嵌入了BI商业智能分析。在企业通过CRM实现销售流程在线化后，整个过程中沉淀了海量数据，系统已经能够将这些数据进行可视化、智能化并供销售经理分析、决策、预测。同时一线销售代表可以通过数据给自身的业务带来巨大帮助。比如自身每天的销售漏斗情况，客户的情况，以及跟进客户的分析状况——哪类是优质客户，哪些潜在客户还待开拓等，随时随地掌握自己的业务进展。

总之，“以数据为导向”是企业需要贯彻的工作方式，高度可视化的数据及报表也将推动员工的行为习惯。

#3. 拥抱人工智能的潜力

当今的销售支持平台通过使用 AI 来扩展销售指导、智能内容推荐以及推动学习和信息留存等。从管理和投资成本来说，企业应对当前使用的销售工具进行审计和评估之后，再针对管理挑战或长期存在的问题中确定出可以通过使用 AI 来改进或扩展的解决方案。总之，最终要实现在 AI 辅助销售方面取得成功，内部首先必须接受、采用最终才能“拥抱”——高效利用 AI。现在建立的分析和以数据为中心的思维方式越多，就越容易过渡到人工智能辅助虚拟销售的未来。

销售业务正发生着剧烈的变化。无疑，那些依赖传统方法的人，在快速变革的时代里将被抛至脑后。最成功的销售团队也将最快适应疫情带来的变化，实施具有强大 AI 能力进行销售支持的解决方案。